Время действовать: подготовка презентации и защита проекта
7 мин
Пришло время рассказать вам про следующий этап разработки продукта — его запуск, а также про распространение и поиск поддержки.
При создании любого продукта важно, чтобы в итоге его покупали и им пользовались. Для этого о нём должны говорить. И запускать эту цепочку распространения информации о проекте — вам.
Как это можно сделать:
Через соцсети, ваш сайт, форумы и другие интернет-ресурсы. Делайте публикации, взаимный пиар с проектами, где есть ваша аудитория, запускайте рекламу.
На конференциях, выставках и в тематических сообществах. Например, Zoom был создан как платформа для видеозвонков для корпоративных пользователей. Популярность пришла к сервису в период пандемии, когда многие люди стали работать удаленно. Бум произошел после того, как Эрик Юань — директор по маркетингу компании Zoom — на офлайн-конференции провел демонстрацию сервиса.
Через личные контакты с потенциальными клиентами, партнерами и спонсорами.
В этом уроке мы остановимся на последнем пункте и расскажем, как представить проект потенциальным партнерам и спонсорам, чтобы они захотели стать к нему причастными.
Как питчинг поможет вам раскрутить проект
Питчинг — это выступление с презентацией проекта перед потенциальными инвесторами или партнерами.
Питч проекта играет ключевую роль в поиске инвестиций и партнеров как в коммерческих, так и в социальных проектах, и вот почему:
1
Питч привлекает внимание к вашему проекту.
2
Питч помогает донести ценность и уникальность продукта.
3
Личное взаимодействие и общение вызывают доверие.
Питч — стратегический инструмент. Важно, чтобы ваше выступление было кратким, понятным и наглядным: у людей часто мало времени. Если питч понравится, то инвесторы или партнеры захотят узнать больше о проекте.
Структура выступления
Цепляющее начало, слоган
Проблема, болевые точки аудитории
1. Вступление
2. Проблематика
Решение проблемы, преимущества, ценностное предложение, миссия
Анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории
3. Решение, концепция
4. Рыночные возможности
Что сделано, достижения, первые отзывы
План разработки, стратегия продвижения, каналы продаж
5. Достижения и возможности
6. Бизнес-модель, стратегия
Структура затрат, прогноз доходов, сумма необходимого финансирования
Команда, контакты, призыв к действию, яркое завершение
7. Финансы
8. Заключение
Полный шаблон с рекомендациями, который поможет составить питч, вы найдете в дополнительных материалах.
Как подготовиться к своему первому выступлению
Шаг 1. Определите цель
Четко сформулируйте цель выступления. Вы ищете инвестиции, партнерство или поддержку для своего проекта? Цель будет определять содержание и направленность вашего питча и презентации.
Плохо
Цель — получить полное финансирование проекта у одного инвестора, когда продукт еще не протестирован.
Хорошо
Цель — получить обратную связь от ментора (эксперта-наставника), чтобы убедиться, что проект хороший. Заключить партнерское соглашение с компанией о взаимном продвижении. Получить средства, чтобы покрыть рекламные расходы для запуска на новую аудиторию.
Шаг 2. Знайте свою аудиторию
Изучите свою аудиторию, чтобы понять ее особенности, интересы и ценности.
Плохо
Иметь одну заготовленную речь и презентацию, с которыми вы будете выступать и перед инвесторами, и перед партнерами.
Хорошо
Создать шаблон выступления, который можно взять за основу, чтобы адаптировать питч для разных аудиторий; загрузить презентацию для питча в облако.
Адаптируйте выступление для удовлетворения потребностей аудитории, решения ее проблем и достижения целей.
Сделайте несколько вариантов презентаций в зависимости от того, к кому вы с ней пойдете. Сохраните презентацию так, чтобы вы в любой момент смогли ее открыть с любого устройства.
Шаг 3. Сделайте начало убедительным. Опишите ключевые посылы
Определите темы или проблемы, которые вы хотите донести во время презентации.
Плохо
«Я не очень хороший оратор, но я постараюсь рассказать вам о своем проекте».
Хорошо
«Посмотрите на фото журавля. Я нашел птицу, когда у нее застрял клюв в пластике. Если бы не я и еще несколько добровольцев, журавль погиб бы. Поэтому мы с командой придумали проект, который поможет очистить наши реки от пластика и позволит его перерабатывать».
Начните питч с захватывающей зацепки или истории, чтобы привлечь внимание.
Выделите проблему, возможность или интригующий аспект проекта.
«Начну с главного: мне нужно 500 000 рублей».
«Мы живем в эпоху больших перемен, где старые правила больше не действуют. Наша миссия — помочь старшему поколению адаптироваться к новой реальности и преуспеть в ней».
«Исследования ученых показали, что около половины школьников регулярно употребляют в пищу фастфуд и сладости. Это огромный риск развития различных болезней у наших детей».
Шаг 4. Сформулируйте ценностное предложение
Объясните, как ваша идея решает важные проблемы или улучшает жизнь людей.
Плохо
«Наш слоган: „Поможем вам заработать миллион, ничего не делая!“», «Мы продаем правильную еду». Вообще не назвать ценность проекта и вашу стратегию — тоже плохая идея.
Хорошо
«„Рацион здоровья“ — это социальный проект, направленный на формирование здоровых пищевых привычек у детей и подростков. Мы верим, что правильное питание — это основа здоровья и благополучия будущих поколений».
Проговорите уникальность вашего решения или представьте истории, рыночные возможности, бизнес-модель, стратегию выхода на рынок.
«Чтобы привлечь внимание к платформе о культурном богатстве нашей страны, мы будем проводить конкурсы, квесты и викторины с настоящими призами. Школьники смогут узнать нашу историю, играя и выигрывая подарки».
Шаг 5. Говорите с аудиторией на ее языке
Избегайте сложных терминов и технических деталей.
Плохо
«Случился полный краш системы: на сервере произошел даунтайм, из-за которого упал аптайм. Приложение ушло в аварию, получив шквал репортов от недовольных юзеров».
Хорошо
«Сервер перестал работать. Из-за этого приложение зависло, и мы получили множество негативных писем от клиентов».
Не используйте сленг и жаргонизмы.
Не злоупотребляйте англицизмами.
Шаг 6. Рассказывайте живую историю. Вам нужно эмоционально зацепить аудиторию
Будьте искренними: энтузиазм и страсть к своему проекту заряжают и цепляют. «Зажигайте» других людей своими идеями. Вы должны сами искренне верить в свой проект, чтобы в его успехе не сомневались и другие.
Плохо
«Клиент обратился с проблемой, которая заключалась в том, что система не позволяла ему совершить необходимые операции».
Хорошо
«Человек пришел ко мне в отчаянии: система никак не давала ему сделать то, что нужно».
Эмоции вовлекают и помогают запомниться: поделитесь смешными или грустными историями, которые произошли с вами или командой на проекте.
«Социальный проект „Чистый город“ принес значительную пользу обществу, повысив уровень экологической культуры граждан и улучшив состояние окружающей среды. Команда проекта показала высокий уровень профессионализма и смогла успешно справиться со всеми поставленными задачами в срок».
«Проект „Чистый город“ делает нас и наш город лучше! В детстве я всегда мечтал, что буду гулять с мамой по чистому парку с газонами, лавочками и цветами. Теперь эта мечта осуществилась. Всё больше туристов пишут, что наш город один из самых уютных и чистых в России. А самое классное, что сами жители стали больше заботиться о своем родном городе. И это заслуга нашей команды».
Шаг 7. Сделайте выступление лаконичным и наглядным
Будьте краткими: вынесите в презентацию минимум информации, суть вы объясните словами.
Плохо
Хорошо
Подкрепите свои утверждения аргументами, данными, примерами, отзывами и исследованиями.
Добавьте в презентацию яркий и понятный визуал: изображения, анимации, графики, видео.
Шаг 8. Приглашайте аудиторию к дискуссии. Продумайте отработку возражений
Поощряйте взаимодействие и вопросы от аудитории. Если у них нет вопросов — значит им всё равно.
Плохо
Отсутствие аргументов.
«— На рынке уже есть похожий продукт.
— Ну, мы считаем, что наш продукт лучше, чем любой другой на рынке. Если вам не нравится, то мы найдем других инвесторов, а вы упустите свой шанс».
«— На рынке уже есть похожий продукт.
— Ну, мы считаем, что наш продукт лучше, чем любой другой на рынке. Если вам не нравится, то мы найдем других инвесторов, а вы упустите свой шанс».
Хорошо
«— На рынке уже есть похожий продукт.
— Да, я понимаю вашу озабоченность. Наше предложение решает конкретную проблему, которую другие продукты не охватывают. Мы провели исследование рынка и выявили эту незакрытую потребность клиентов. Посмотрите на графики…»
— Да, я понимаю вашу озабоченность. Наше предложение решает конкретную проблему, которую другие продукты не охватывают. Мы провели исследование рынка и выявили эту незакрытую потребность клиентов. Посмотрите на графики…»
Подумайте, какие слабые стороны и риски есть в проекте, какие вопросы и возражения могут быть у аудитории.
Подготовьте ответы и контраргументы: будьте честны с аудиторией.
Шаг 9. Создайте сильное завершение
Обобщите ключевые моменты питча и ценности проекта.
Плохо
«На этом всё. Какую сумму вы готовы нам дать?», «Ну что ж, вот и подошел к концу наш питч. Если у вас возникнут вопросы, мы готовы на них ответить. Но помните, что мы не несем ответственности за ущерб, связанный с использованием нашего продукта».
Хорошо
«Итак, мы рассмотрели наш проект со всех сторон. Спасибо за уделенное время и внимание. На слайде мои контакты, пишите, если хотите присоединиться к проекту. Давайте создадим лучший мир для наших детей вместе!»
Завершите призывом к действию: обозначьте следующие шаги, которые вы хотите, чтобы ваша аудитория предприняла.
Дайте свои контакты и выразите готовность к обсуждениям и встречам.
Хорошая презентация — полдела. Успех вашего выступления будет зависеть от подачи, эмоциональности и умения кратко и ясно излагать свои мысли. Для этого вам нужно тренировать свои навыки публичных выступлений. О том, как прокачать эти скилы, читайте в дополнительных материалах.
Обязательно практикуйтесь. Несколько раз порепетируйте питч вслух, потренируйтесь отвечать на вопросы и возражения. Улучшайте питч через обратную связь наставников, коллег или друзей. Помните, что практика — ключ к успеху.